相信刚开始做B2C的外贸伙伴都有这个经历:早晨上班后第一件事就是急切地打开网站后台,看看经过昨天一夜又捕获几个订单。如果“运气”好,有新订单,心里会感到些许欣慰,毕竟我们散在网站月租、插件、FB/GS广告上的银子没有白白浪费,还会暗暗叹服“千金散尽还复来”的真谛所在,可当order显示0时,心情就不只是一个“沮丧”所能描述的了。每天生活在这种“若即若离”中是不是真的很苦恼?前段时间看到一篇不错的文章,正好可以帮我们解决这个烦恼。

在讲具体的方法前我们先引入一个概念 Recurring Income Core (RIC)。什么是Recurring Income?举个例子,我们把成本和运营费用计算在内用$20换取一个$43的客户订单。订单交易完成后,我们与客户又互相独立,整个订单给我们带来$23的利润,下一个$23的利润什么时候到位,我们无法预计,几分钟、几个小时、甚至是几天都有可能,因为我们无法把控客户的消费行为。但是如果我们在客户下第一单的时候就能让他支付后面几单的预付款,那我们所得到的就不是几个以$20换$43的简单累加了:第一,客户交了预付款,这就意味着我们已经将几单收入囊中,不用再担心“朝不保夕”了;第二,客户虽然交了预付款,但不需我们要马上发货,所以这些预付款也可以看作是我们的运营资本积累,方便我们做更多的投入博更大的产出;第三,后面几单的成交为我们省去了很多运营成本。比如之前每单广告费就要投入$10,现在妥妥地给我们省了10*x美金的费用。而更为关键的是,如果没有这种保障性收入,再赶上这几日财运不佳,每天几十甚至上百美金的广告费扔进去都不见个订单毛,到时候我们考虑的就不是挣多挣少的问题,而是什么时候才可以把支出填平。这一正一负的结果对我们影响有多大,数学好的计算一下就清楚了。回归原点,客户为他后续定期发货的几笔订单支付的预付款就可以看作我们的recurring income,之所以在“recurring income”后加个关键词“core”,是因为“recurring income”才应该是我们的业务核心。

怎么样,讲到这里是不是很激动,每个月都能有几笔这样的recurring income,那我们所需要做的就是发订单,发订单 & 发订单。废话不多说,直入正题吧,让我们看看有哪些recurring income。

  • Consumable Subscription

这是最为常见的一种RI。具体是什么意思?比如,你有自己的保健品牌,其中一款产品是鱼油丸,每瓶鱼油的用量为一个月,客户第一次下单后,你可以向他推出每个月自动发货的计划,客户订阅这个计划后可以享受一定程度的价格优惠。如果你所出售的产品具有这种易耗特性,使用这种消耗品订购方法是再合适不过的了,因为人们都喜欢方便,都接受这种能让自己的生活变得更简单的推销方式。

  • Subscription Box

订购盒子是一个里面装有各种物件定期发给客户的一种包裹盒。客户支付一定的费用就可以得到这种盒子,里面都是他们感兴趣的产品但具体是哪些产品组合客户并不知情。这样,客户既可以得到自己喜欢的东西,又能体验到未知包裹带来的惊喜。订购盒子的方式已经存在十余年,只是近些年才变得越来越流行,通常会以“of the month”命名,如wine of the month, cheese of the month等。这种方式适用于那些没有易耗特性但仍想定期发给客户的产品。几乎所有的行业都可以把自己的产品组合一下以订购盒子的方式发给客户。

说到这儿我想到身边与之类似的营销方式,我亲身经历过的就是Reflower,每个月支付99/139/199的 费用可以收到不同等级花束的组合,费用越高花束越名贵,每月四次,具体的收货日期可以根据自己的实际情况选定。每次收到花的时候心情都好得不行~关键是这种好心情都已经完全让我把订购费用的多少抛至九宵云外。让你心甘情愿地上钩,你说这种方法牛不牛?

  • Newsletter

任何一种行业都可以采用newsletter,但是这种方法对那些容易激发用户热情的产品来说效果最佳。电子产品零售商很难说服用户花钱订购他们的newsletter,但是越野单车行业就完全不同了,爱好者们很乐意订购newsletter,因为他们可以从中找到运动的激情。当然,如果客户订购了newsletter,你还可以将营销做得更彻底些,直接在文章中放一些最新款、畅销款,给客户一个折扣码,引导他去网站消费。无形中又给自己带来一笔财富,岂不快哉!

  • Buyer’s Club

这个我们一点都不陌生,成为店铺或网站会员享受免运费、折扣、其它平台免费适用的优惠……原来我们每天都生活在这种“套路”里,却不晓得用这种方法去“套路”别人,瞬间觉得自己成了散财童子,如此无私啊!别的不说,我亲身体验的考拉黑卡,爱奇艺会员以及爱奇艺会员联合赠送的京东plus会员就是活生生的例子。成为会员虽然有一定的费用,但是确实给省了不少钱,起码运费券、折扣券一大堆,每次购物都能用上,明明只是省了10元运费,却感觉像是省了2个亿,自己心里还美颠美颠的,再次证明我不是学数学的料啊。

  • Associations

协会与newsletter相似,对需要热情的niches来说效果最佳。比如,如果你卖与斗牛梗相关的产品,那你可以创建一个斗牛犬拥有者协会,你会发现很大一部分客户很愿意加入这个协会,因为他们需要一种归属感,这是人的一种特性。协会恰好满足了客户的这种需求,而且客户对某个话题越是深信不疑就越容易加入协会,甚至为此付费。客户加入协会后我们可以为他提供一些小福利,具体哪些可以去Google上找一些实际案例,很多情况下只是一个私有论坛,一段时间的newsletter,或是一张会员卡,总之是一些不会占用太多财力的福利。

  • Micro Continuity

Micro continuity基本上都能与上面提到的几种类型结合到一起使用,如micro-continuity newsletter,micro-continuity subscription box。这个方法很容易实现,因为正如其名,用户每月仅需要花费不到$10就可以享受到优惠。Micro-continuity的价格需要设定在一个容易引起客户冲动消费的范围内,因为这种情况下客户根本不需要再三考虑,会直接购买。比较好的一个定价是$4.95,这个价格已经低得足够激起客户的购物冲动。说到这里,又想提一下考拉,上面提到过考拉黑卡会员279/年,一直以来都只有这一种会员卡,后来不记得什么时候又推出了红卡会员9.9/年(如果没有记错),而这里的9.9实际就是运用了micro continuity。没有人会在意9.9,一顿早饭的价格而已,但是9.9却可以让客户体验到红卡会员的优惠所在,考拉更为精明的是,每个产品页面都会显示出红卡与黑卡会员购买该产品所享受到的优惠差别,给你个“升级为黑卡”的链接,指不定哪次红卡会员就会经不住诱惑一度从9.9升为279的“贵宾”。相信大家都有过这个经历,自己体会一下哈。

说了这么多,RIC本质上可以分为两类:会员(buyer’s club,association)与订购(consumable subscription,subscription boxes,newsletters)。建议大家结合以上方法使用以达到最佳效果,实现利润最大化。

今天的分享就到这里吧,下周学了新内容或有了新感悟再来写一写。随时欢迎像我一样的菜鸟加入进来一起探讨,当然也希望高手过来指点迷津,让我们在网络营销的道路上越走越顺。Bye for now!